6、深入洞悉经销商的实力。经销商的实力从以下几个方面来认证：观察经销商的门店规模，了解经销商的生意情况，如看门店的产品陈列，管理现场怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货客户多不多。了解经销商的库存规模和库存资金，从而推断经销商的生意规模和流动资金。了解经销商的运力和网络知名度。了解经销商的资金状况，如通过与店主闲聊，通过侧面向经销商的员工打听、了解员工工资发放情况，通过向别的厂家的业务员打探，通过询问该市和临近市县其他经销商该经销商是否有恶意欠款等方法，以此来初步判断经销商的还款能力。
　　7、准确把握经销商的利益取向。厂家的经营目的很明确，就是追逐利益。因此，厂家在选择经销商时，一定要将利益放在首要位置。
　　厂家追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的“利润”之外，还包括经销商为厂家提供免费忠诚宣传、口碑效应和推进厂家品牌战略的文化功能等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，厂家应该选择那些提供更多忠诚消费者的经销商，从而达到长期占有市场稳坐钓鱼台的目的。
　　但在更多时候，厂家应该更加重视短期利益，经销商能否保证厂家获得更多的利益极为关键。
　　厂家选择的经销商应该做到以下三点：能完成本年度既定的销售目标，保障企业厂家的短期利益；营销协议执行到位，厂家最担心的就是经销商不能履行其承诺，这与经销商的诚信度息息相关；同舟共济，建立生死与共的战略合作伙伴关系。
　　厂家越是能清醒地认识代理商，就越有可能找到真正合适的经销商，为自身健康、持续发展“保驾护航”。
    三、没有永久的合作，只有永恒的利益
　　厂家在选择经销商的同时，还必须牢牢记住德国的“铁血宰相”俾斯麦的一句名言：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。诚然，在市场上，厂商之间不可能存在永恒的朋友关系，也不可能存在永恒的仇敌关系；厂商之间存在着的永远是利益关系。
　　所以，厂家在选择经销商的时候，根据实际情况和企业战略发展需要，可以坚持做到“喜新不厌旧”，也可不失时机的“喜新厌旧”，撤掉原有的经销商，找新的经销商。厂家对经销商根本不必“从一而终”。
　　当然，在这更换、选择新的经销商过程中，厂家要注意三个问题：
　　第一，更换、选择新的经销商，必须符合厂家自身发展需求。厂家选择新的经销商，带来的潜在收益要比现有经销商的利益大，这是一个基本前提；另外，经销商风格必须与厂家经营风格相吻合。
　　第二、要注重经销商的选择质量。如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商，如有合作意愿的经销商不能满足要求，或能满足要求的经销商没有合作意愿厂家万不可退而求其次，拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难，此时厂家不妨将市场暂时搁置、等待合适时机再开发，也可以倒着做渠道，经销商合作意愿低无非是怀疑厂家的产品是否畅销和有钱赚，厂家先派厂车，业务代表在该市场直接做终端搞直销，选择重点地区进行零售店铺货，超市促销等，从而拉动经销商的合作意愿。
　　第三、对新经销商的调整要当机立断。一旦发现新经销商的合作意愿、基本实力(资金,网络)、行销意识等要求上的确不能胜任，要当机立断，考虑马上更换，毕竟“长痛不如短痛”。
　　厂家选择经销商，切记一句广告语：只选对的，不选贵的。