二、“兵马未动，粮草先行”
　　俗话说：“女怕嫁错郎，男怕干错行”。厂家最担心的就是选错经销商。那么，厂家如何选择经销商呢？
　　笔者认为厂家选择经销商，最重要的就是要认真进行市场调研，详尽捕捉经销商的信息，做好拓展市场、找准商家的前期准备、基础铺垫工作，犹如战争场上的“兵马未动，粮草先行”。
　　许多厂家抱怨现在选择一个好的经销商实在太难了：选择大经销商，结果这些大经销商“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，“挟市场以令厂家”，“军令有所不受”，经常找一些借口不兑现其承诺不履行协议；选择小经销商，风险实在太大，更有甚者，如果厂家碰到一些投机型或骗子型经销商，广告费用、市场投入款如同打了水漂，经销商根本不知去向。
　　出现这种情况的根源就在于：厂家并不能清醒地认识经销商，他们更不清楚自己需要选择什么样的经销商？
　　解决这个问题的关键因素就是调查和研究，清楚经销商是个什么样的商家，对经销商的情况要有非常清醒的认识。
　　厂家对经销商的调查应从以下几个具体方面着手：
　　1、充分了解经销商市场意识。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。
    2、深刻认识经销商的市场能力。了解经销商下线网络和批发层次。批发层次是经销商将货分销到终端售点要经过几次分销中转，如经销商有直销终端零售店的能力，则批发层次短，反之则长；了解经销商现在经销产品的业绩和市场表现；了解经销商目前正在代理的主要厂家品牌，走访终端，验证终端掌控能力；走访各级批发商，调查该品牌的各级价格是否稳定；验证经销商对下线客户价格掌控能力等等。
　　3、知晓经销商的管理能力。检查经销商的客流（人流）、物流、资金流、信息流管理现状；库房产品是否分品项码放，是否按期清点库存；人员是否有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法是否合理；账款是否有明确登记；是否有相对正规稳定的客户资料等。
　　4、从细微之处入手观察合作意愿。经销商对厂家的代理权感兴趣才会真心实意地配合厂家的市场工作。从哪些方面了解呢？看经销商对厂家人员是否热情接待，如果跟经销商几次谈判后准备签协议、打款发货了，对厂家业务代表还冷冰冰的，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多精力；看经销商是否在经销合同细节问题上讨价还价：挑剔的才是真买主，俗话说得好！“嫌贵的才是买货的”，真正有合作意愿的经销商一面对厂家人员热情接待，一面在价格、折扣、返利等问题上会讨价还价。
　　5、全面考察经销商的信誉。在市场中，厂商双方都最重视，也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，经销商如无信誉，则厂家的利益得不到保证，所以，厂家选择经销商，一定要将经销商的“信誉”放在首位。考察经销商的信誉，可通过以下四种途径：
　　首先，从公开媒体资料、消费者反馈来查看经销商在外面的“信誉”。一些“颇负盛名”的大经销商，其公开信誉并不是很好。比如，有的经销商恶意拖欠货款。厂家通过这些公开的资料，就可判断出该经销商信誉不好，从而避开找这些经销商，免遭“城门之祸”。
　　其次，从同行那里征询经销商的“信誉”。经销商通过向其他厂家、经销商求证，掌握该经销商的“诚信度”。一些经销商不是诚心诚意给厂家销酒做市场，而是成天围着企业领导向厂家要政策吃政策，拿到政策后，便欺骗厂家，违反营销合同，四处低价倒酒窜货，扰乱市场秩序。厂家只要稍微留心，多方征询，一般是可以断定经销商的“信誉”的。厂家绝对不能凭感觉来选择经销商。
　　再次，了解经销商老板的人品，经销商老板的个人性格决定了不同的经营风格，同时也决定了经销商的“诚信度”。
　　最后，厂家“身体力行”，通过自己的实践来感受经销商的“诚信”。厂家在选择经销商时，可以先给经销商代理小部分产品，然后根据实际的销售情况以及经销商的可信度，逐步加大代理力度，通过这个过程，厂家可以最终判定经销商的“信誉”。